药商风流全文 药商的赚钱之道

栏目:四季保健 评论:0 点击: 发布日期:2017-03-20 16:28:11

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  卖药的目的是什么?客观地说,对于个人,就是赚钱,完成生存的基本条件。自古就有“劫道不如卖药”一说,似乎卖药是个超级赚钱的行当。实际上也如此,很多人卖药是发家了。

 
  当然,这需要天时地利人和齐备。销售人员收入构成部分主要是:底薪+绩效+提成+年终奖金;此外,还有额外的自营收入。前两项基本上比较低,而且比较固定,最终的收入增长还是依托后面两部分。因此,卖药的技巧就在于——“如何提高提成与年终奖励?”
 
  保住基础,站稳根据地
 
  衡量一个业务人员是否合格,首先看业绩,那么公司给予的指标是否可以达成,或者是否完成的优秀,就是以公司的考核指标来衡量。因此,在自己的业务片区或者产品组里,必须稳住现有销售,再谋求发展。片区就是自己的根据地,完成销量指标靠大户,因此重点客户维护一定到位,保量保指标,才能站稳脚跟,守住地盘。土地是生存的根本,所以业务员最大的财富就是守住根据地。
 
  挖掘特色产品
 
  一般情况,公司会有重点产品和高毛利产品的考核,也就是研究小而新、且高毛利的产品,分析市场情况,细分客户群体,有针对性的培养客户去销售你的高毛利产品。这类产品的特点是小量、高利,管控渠道,独家销售。这类产品可以带来可观的收入,而且是公司账面上的提成收入。
 
  完善客户群
 
  销售对客户的培养需要有策略,不是遍地撒网,也不是挑三拣四,而是分类开发。
 
  特别是,重视起步客户和成熟客户两种端口的积累。成熟客户有足够强大的网络覆盖,产品动销好,周转率快,一定要以利益引导客户进行产品集中,继而能够达成公司某项特殊职能的需求,那就是近效期产品处理,药品一出厂就在贬值,每年损失在近效期产品处理的费用非常庞大。近效期产品的特殊渠道也是一种牟利方式,关键是要培养快速流转的客户群。
 
  此外,就是成长期客户,这种客户缺乏成熟网络和固定客群,但是这种客户有足够的空间接纳新品,但是量小,规多,这个时候可以实现多品类进入,同时可以申请特殊政策,绝大部分企业对新开发的客户还是感兴趣的。
 
  处理好四种关系
 
  1、设法与厂家建立联系,相对而言,厂家对终端的信息属于不对称状态,因此,你的话语权会有代表性。
 
  2 、与采购保持良好关系,让采购知道你善于做哪些,对号入座,帮你物色合适的供应商。
 
  3、与客户搭建非利益关系,你的生存周期会更长久。
 
  4、处理好与竞品的关系,可以协作,不可自相残杀。
 
  总而言之,赚钱是每个卖药者永恒的期待,这需要付出的除了努力,还需要思想。盈利源于价差,如何让客户接受价差,是体现卖药者水平高低的决定因素。当然,不排除天上掉馅饼的,突然的商机让人暴富。正常状态下的赚钱,只有交够公司的,留下客户的,剩下才是自己的。放大自己的,不能损害公司和客户,只能创造增值价值,而增值的价值,除了偶遇的机会,更多的还是努力。
 
  最后,必须指出的是,要get得赚钱之道,前提还要有规划、学习、沟通、客情等技能的集合。

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